La scelta del tipo di intermediario per entrare in un nuovo mercato estero

Quando un’impresa decide di entrare in un nuovo mercato estero deve innanzitutto decidere se avvalersi di intermediari in senso stretto oppure di intermediari-rivenditori.

Gli intermediari in senso stretto (e cioè agenti di commercio, procacciatori d’affari, ecc.) sono soggetti che promuovono la conclusione di contratti in cambio di una provvigione.

Gli intermediari-rivenditori (e cioè distributori, importatori esclusivi, ecc.) svolgono compiti analoghi sotto il profilo commerciale a quelli degli intermediari in senso stretto, ma operano come acquirenti-rivenditori, remunerati attraverso un margine (differenza tra prezzo di acquisto e rivendita).

Per l’impresa esportatrice le due figure sopra indicate rappresentano, rispetto all’apertura di una propria filiale all’estero, una soluzione intermedia assai interessante per i seguenti motivi:

  • tali figure comportano per l’impresa esportatrice costi limitati, per di più rapportati alle vendite effettive (vuoi a titolo di provvigione per gli intermediari in senso stretto, vuoi come margine lasciato all’intermediario-rivenditore);
  • tali figure possono consentire all’impresa esportatrice di realizzare, attraverso una struttura dedicata una propria politica di commercializzazione, prevedendo ad esempio che gli intermediari in senso stretto o gli intermediari-rivenditori si impegnino a non distribuire prodotti in concorrenza.

Ad ogni modo, esistono delle differenze anche operative tra le due figure: l’intermediario in senso stretto consente all’esportatore un più efficace controllo sulla clientela (alla quale sarà l’esportatore a vendere direttamente), mentre gli intermediari-rivenditori tendono ad escludere l’impresa esportatrice da ogni rapporto con gli acquirenti finali.

Al tempo stesso però, l’intermediario–rivenditore organizza tutta la fase della rivendita, sollevando l’impresa esportatrice ed i clienti finali da una serie di incombenze (sdoganamento, spedizione al destinatario, magazzinaggio), oltre che rivelandosi di solito più adatto allo svolgimento di servizi accessori, che richiedono la predisposizione di apposite strutture. Ciò spiega il successo della figura dell’intermediario–rivenditore nella vendita di prodotti per i quali sono richiesti anche servizi accessori.

Inoltre, per quanto riguarda la suddivisione dei rischi commerciali, nella distribuzione attraverso intermediari in senso stretto il rischio di insolvenza del cliente finale rimane interamente a carico dell’impresa esportatrice.

Nella distribuzione attraverso intermediari-rivenditori, invece, gli stessi assumono per intero sia il rischio della mancata rivendita dei prodotti acquistati, sia quello del mancato pagamento da parte dei clienti.

Tuttavia nella prassi tale differenza è molto attenuata: nei frequentissimi casi, in cui l’intermediario-rivenditore paga la merce posticipatamente con il ricavato delle vendite da lui effettuate, l’insolvenza dei clienti finali si ripercuoterà di fatto sull’impresa esportatrice.

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